典型案例--美国通用管理咨询有限公司 General Consulting International

　典型案例

市场营销咨询案例－－某机械制造企业

项目概况：　　

　　客户是国内生产机械设备产品的现代化技术型企业，主要从事机械设备，大型机械，运输设备的开发、生产和销售。由于缺乏科学规范的管理体系，客户长期处于亏损状态。

客户关键问题：

销售预测不够准确，对一个月内的销售预测准确率仅在60%-70%，由此而产生了部分临时订单需要进行临时排产，原材料临时采购，从而造成成本上升；
在销售渠道方面，完全依托于经销商，极少采用直销方式，不仅影响企业产品品牌的建立，阻碍市场信息的反馈，而且直接导致企业利润的降低；
客户没有对销售过程中各重点环节进行分析，难以进行严格控制和重点把握，在销售过程中存在较大的随意性，从而导致销售成本居高不下而效率难以提升；
没有建立专门的市场部门，市场规划、市场信息分析等职能严重缺失。

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市场营销咨询案例－－某生物化工企业

项目概况：　　

　　客户是以生产生化原料药为主的专业性企业，是中国第一家全面通过GMP认证的生化原料药生产企业，同时也是中国唯一一家拿到美国FDA注册号的厂家。然而近三年来，客户的销售额始终徘徊在1100万美元至1200万美元之间，一直没有得到良好的突破。

客户关键问题：

没有设立专职部门或人员进行市场工作，在市场分析职能方面存在较大欠缺，从而难以对市场情况做出准确判断；
市场工作人员配置有限，缺乏专门人员负责信息的收集和整理，无法及时准确地掌握市场和行业的各方面信息；
没有建立系统的市场信息档案，造成难以对市场环境变化、价格波动及竞争对手变化做出及时准确的对比分析；
客户对产品的地区策略、价格策略等于市场变化相应的市场策略没有进行系统的制定，造成销售工作处于盲目操作状态；
由于客户的产品主要以外销为主，市场推广和宣传工作应当在全面了解各国客户特点的基础上进一步完善；
客户的销售预测准确率偏低，因而在原料采购、订单排产、顾客满意度等反面产生诸多问题；
销售过程管理方面比较薄弱，表现在新市场开发方面及销售任务的制定和分解等方面；
客户的销售考核工作以年度为周期，仅针对销售额，且目标区间范围较大，同时没有对新客户开发、销售过程及客户维护等方面进行系统的考核；
现有的售后服务体系不完善，对售后出现的问题不能及时做出反应，同时对售后服务工作没有明确规范的服务流程、标准及考核指标。

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市场营销咨询案例－－某农药股份有限公司

项目概况：　　

　　客户是全国规模较大的农药生产企业之一，仅用十年时间就发展成为年产值7亿元、拥有多家子公司和两家农药研究所及一个生测中心的国家大二型企业。目前其主要产品的国内市场占有率名列前茅，覆盖全国20多个省市。但是客户在发展过程中遭遇了市场营销管理方面的瓶颈，产品优势无法得以充分发挥，销售额增长缓慢。

客户关键问题：

市场信息的收集不够全面和规范，缺乏专门人员负责信息的收集和整理，难以做到部门间的有效共享；
业务员的汇报材料以口头汇报为主，不利于信息的加工和分析，也就降低了信息的利用价值；
产品策略方面，80多种产品同时生产，迫使运营成本居高不下；包装策略方面，产品的包装设计和质量与品牌强度不协调；
新产品的推广策划缺乏深入细致的研究，产品促销力量分散，广告费用使用依据不合理，市场宣传和推广缺乏足够的总体协调；
市场部工作缺乏正规的计划和预算，市场宣传和推广费用的配置和使用没有总体的策划和协调；
从高层到一线人员对于销售过程管理观念薄弱，缺乏管理报表，无法对销售人员进行有效控制即把分散的个人资源及时变成公司的资源；
对经销渠道的控制力度不够，销售人员数量有限，造成终端的拉动作用没有形成足够的气候，而且还出现窜货现象；
没有开展销售预测工作，由于对销售终端的把握程度不够，很难进行销售预测；
销售任务分解没有做到根据季节、地区和产品的差异进行有效合理分解；
销售考核频率偏低，造成企业蒙受巨大的经济损失。

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财务管理咨询案例－－某生化原料药企业

项目概况：　　

　　客户在多年经营管理中不断探索，初步形成自身的管理特色，并在企业前一阶段的发展中发挥了良好作用，取得了一定的效果与成绩。但近年来，企业的销售收入始终未能随着企业规模的发展而有所增长，几乎处于停滞状态，企业相应的暴露出管理能力不足、资源周转不畅等一系列问题，其管理水平的亟待提高可见一斑。

客户关键问题：

通过初步的调研诊断，企业在成本分析、预算管理、现金计划与现金流及项目可行性分析与立项方面需要加强管理与改善；
成本核算体系不够细化，没有与其他职能部门，尤其是销售部门和采购部门，进行有效沟通，从而形成资金占压，降低了资金利用有效率；
预算管理制度没有充分健全，临时费用发生情况较多，特别是由于临时排产引起的采购，造成大量资金的临时调用；
缺乏科学规范的现金流管理、预测及分析机制和体系，从而造成企业经营风险加大，生产成本上升；
在项目投资方面，没有建立系统的项目可行性分析，同时在进行项目投资前也没有充分预见到投资回报周期及回报率。

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财务管理咨询案例－－某化工企业

项目概况：　　

客户关键问题：

　　企业的预算管理不到位，没有形成全过程管理和企业内部协同管理，主要表现在以销售为基点的预算管理模式和以成本为基点的预算管理模式都没有在企业内部建立起来；就投资预算而言，企业对投资项目支出的总体规划不尽完善，投资管理不够科学规范，由此造成资金无效占压问题较为突出，每年大约有相当于总销售额50%的资金占压在生产与销售过程中，资金周转不灵导致企业不得不进行冗余贷款，产生了高昂的财务费用，直接导致企业经营成本上升，增加了企业的运营负担与经营管理风险。

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人力资源管理－－某制革企业

项目概况：　　

　　客户为一家国内知名上市公司，公司主要从事超细纤维合成革、藕状纤维合成革及其它聚氨酯革、制革用聚氨酯树脂及助剂的开发、生产、销售，是目前国内第一家能生产束状超细纤维合成革系列产品的现代化技术密集型企业，是我国第一个合成皮革工业基地。公司正处于不断的发展与壮大的过程中。

客户关键问题：