据欧莱雅公司内部统计数据显示：2003年1-9月欧莱雅中国与上年同期相比增长高达69.3％，全年实现了15亿人民币的净销售额。化妆品行业一般利润为销售额的7％，也就是说欧莱雅中国的利润为1个亿。2004年，盖保罗更是计划将销售额做到25个亿。

　　日渐羽翼丰满，欧莱雅迫不及待在中国上演其最为拿手的整合大戏。

　　根据双方签订最后协议：小护士品牌、除了李志达之外的所有管理团队、遍布全国的28万个销售网点以及位于湖北省宜昌的一个生产基地，甚至小护士的财务报表，在2004年上半年都将纳入欧莱雅的体系。

　　今年4月，整个“过继”工作终于完成。盖保罗表示，加入欧莱雅集团后的小护士品牌在融合卡尼尔高科技产品配方后，将继续保留小护士这个品牌，并且依托欧莱雅的研发优势将小护士推向更高的发展阶段。同时，96%的小护士员工转入了欧莱雅公司。

　　欧莱雅中国大众流通品牌总经理陆晓明，原任“美宝莲”和“卡尼尔”品牌总经理，如今全面负责小护士的运作。他阐述了小护士的产品策略：一方面要巩固现有的主要系列产品，同时借助对方强大的研发能力、品牌管理和营销经验，以吸引更多更广的消费群。据悉，上市旺季全新小护士的产品广告将以每天800次的密度投放。预算已经占到了欧莱雅集团在中国广告投放额的前3位。

　　“新主人”欧莱雅集团用行动澄清了外界关于收购后将冷藏甚至消灭这个品牌的猜测，并表态将把小护士发展成为中国第一大护肤品牌。有观察家预计欧莱雅有望自2005年起从本次对小护士的收购中获得收益。

　　春节期间，同样在事先没有透露任何风声的情况下，欧莱雅又以迅雷不及掩耳之势火速收购“羽西”品牌，目前交割工作尚在进行中。可见，资本雄厚的跨国公司已经急于在利润丰厚的国内化妆品市场“攻城略地”。

　　小护士一款普通的护肤霜售价约20元人民币，而欧莱雅最普通的一款眼霜也要150元人民币左右。号称拥有近百年专业护肤经验的欧莱雅真的需要这一场并购吗？

　　市场细分 打造完整品牌金字塔

　　欧莱雅中国区总裁盖保罗喜欢用金字塔来形象地描述公司的品牌策略。

　　从塔尖的顶级品牌“兰蔻”，到塔腰的中档品牌“薇姿”，以及相对平民化的“美宝莲”，虽然欧莱雅进入中国的10多个产品已经占据金字塔的大部分空间，但金字塔底部却还是让老对头宝洁的“玉兰油”，以及国产名牌“大宝”和“小护士”占据。

　　1995年，欧莱雅旗下收购的美国品牌“美宝莲”首度进入中国。近年来，这个大众品牌的价格一降再降，尽管其价格底线已经逼近国产品牌，可能是心理上的感觉，似乎本土品牌对老百姓来说更容易觉得“踏实而亲切”。

　　数据显示，2003年中国化妆品市场的销售总额可能达到500亿元人民币，在亚洲仅次于日本。而护肤品是化妆品市场最为重要的部分，其份额占到总化妆品市场的近40％，增长速度飞快，2002年，整体市场增长达20％。

　　另有数据表明，在22到35岁这一使用化妆品最为频繁的中国女性群体，有40％的消费者月收入在800元以下。随着一大批海外顶级化妆品的不断涌入，高档消费市场的竞争越发激烈。于是，这40％的低收入消费群进入了欧莱雅的视野。

　　值得一提的是，去年那场突如其来的非典疫情也给全球的化妆品业带来了不小冲击。女士不再需要出门时为自己的脸化上至少半小时的妆，因为一个口罩就足以了事。这一冲击也迫使化妆品公司开始重新权衡和研究中国市场。

　　“收购小护士将使欧莱雅更快进入中国大众护肤品市场。”盖保罗说，“中国是一个消费能力偏低的市场，要想取得更大的成功，金字塔的底层肯定是必争之地。因此，要增加消费者，品牌定位势必要向两端延伸，其中包括往低端延伸。”这是盖保罗到中国后才学到的理论。

　　“欧莱雅崇尚各种各样的美，大众美也很美。”欧莱雅(中国)的有关人士在接受记者采访时用“大众美”一词委婉地认同业界给小护士所下的定义：走低端路线的成功品牌。

　　无独有偶，有着127年历史的德国品牌汉高早在1996年就完成了对“孩儿面”的收购。“孩儿面”在上世纪80年代时是中国家喻户晓的化妆品品牌之一。

　　“我们还考虑收购更多中国品牌，在华收购将使我们更容易进入中国的低端市场。”汉高全球总裁在去年来沪访问时对记者说。

　　英雄所见略同。

　　收购小护士，意味着盖保罗在中国经营了8年的“金字塔”战略终于大功告成。更重要的是生产基地和渠道。眼下欧莱雅在内地唯一的苏州厂生产能力急待扩大，购买小护士在宜昌的生产线、技术工人和管理者比收购品牌甚至更为重要。

　　收购小护士之后，欧莱雅将极力实现小护士销售渠道与之现有渠道的互补。欧莱雅的渠道目前主要集中在大型商场和各类专业卖场，如今将通过小护士的庞大的销售网络销售自己的大众化妆品“卡尼尔”和“美宝莲”。

　　而对小护士青睐有加的另一个原因，或许是出于区域发展的需要。欧莱雅中国总部设在上海，而小护士在深圳，实现并购后，欧莱雅可以更好地发展华南市场，与华东市场遥相呼应。利用小护士铺设好的销售网络，欧莱雅将进一步扩大在中低端市场上的份额。

　　“我们其实一直有一个没有对外喊的口号，就是要超过宝洁。”欧莱雅的一位经理透露说，“1988年进入中国的宝洁，旗下光‘玉兰油’品牌的年销售额已达15亿元人民币。更重要的是，自从收购了德国‘威娜’后，宝洁愈加坚定了向高利润的皮肤护理和化妆品行业全面进攻的决心。而另一个化妆品巨头雅芳当然也不会袖手旁观，据称它们正在和武汉丝宝集团密谈”。

　　就这样，来自法国的“高卢鸡”成功迎娶了中国“小护士”，引入了欧莱雅零售终端管理模式，冲刺中国护肤第一品牌。

　　链接：欧莱雅全球收购攻略

　　1935年，兰蔻收到的第一份海外定单就来自中国上海。60年后的1996年，盖保罗带领欧莱雅的投资先遣小分队首次来到中国，并着手在古城苏州投建欧莱雅在亚洲最大的制造工厂。

　　6年后，盖保罗已经将欧莱雅旗下的包括欧莱雅、兰蔻、美宝莲和薇姿等数10个全球品牌引入中国，也带来了欧莱雅在全球赖以成功的市场细分策略。与中国大多数化妆品销售策略不同，欧莱雅将这些品牌划分为高档、中高档和大众化3类，过去数年，其在各个国家不懈努力的，就是如何将这些不同等级品牌分开销售。比如1931年创立的薇姿只在药房里销售，通过全球63个国家57000个药房，目前年营业额超过8亿欧元；1998年7月进入中国时，薇姿的“药房专销护肤品”模式在中国尚属首次。而高档品牌兰蔻则放在大百货店的柜台上，大众化的美宝莲则出现在超市里。

　　虽然欧莱雅在中国必须面对一批老牌竞争对手，如百年历史的日本资生堂，在彩妆市场演绎非凡的美国品牌露华浓，以及在护肤品方面全球占有率极高的宝洁旗下的玉兰油等，甚至包括一些中国护肤品市场的优秀品牌。不过7年中，欧莱雅取得了不俗的成绩，2003年实现15亿元人民币的净销售额，比1997年刚进入中国时增长824％。而旗下的欧莱雅、兰蔻、美宝莲和薇姿更已成为中国各细分市场的领袖品牌。在中国市场最大的护肤品领域，小护士已经成为了欧莱雅的一员猛将，原本这一领域欧莱雅在中国一无所有。

　　欧莱雅一直以擅长收购出名，这是一家靠收购成长起来的欧洲公司。

　　旗下逾500多个品牌，除染发等少数产品是其自有品牌之外，其他如兰蔻、薇姿、美宝莲，都是通过收购成为欧莱雅的品牌大员的。

　　1996年，欧莱雅集团CEO欧文中收购了美国美宝莲品牌，这在当时被认为是他最为冒险的投资。收购后，欧文中将美宝莲的总部由曼菲斯搬至纽约，并开始尝试为美宝莲沉稳的色调注入一些前卫的成分，一些过去一直放在试验室里的颜色怪异的指甲油、唇膏又重新推向了市场，没有想到很快受到了大多数女性的热烈欢迎。“纽约.美宝莲”几乎成为“时尚、前卫”的代名词。

　　收购之前，美宝莲来自海外的收入微乎其微，仅7%左右，到了2001年，其销售额中有56%来自海外。“美来自内心，美来自美宝莲”的广告语几乎为每个中国爱美女性熟知。

　　20世纪末，当欧莱雅有意发展非洲市场时，收购了两个非洲洗发用品品牌，随后将他们在实验室的黑人发质科研成果注入这两个品牌，并直接在非洲培养大量当地的美发师，以推广这一产品。2002年欧莱雅在非洲美发用品市场获得了9000万美元的收入，现在已经开始将这两款产品推广至欧洲的黑人后裔。

　　在欧洲、美洲、非洲取得不错的市场成绩之后，欧莱雅开始加速其在亚洲的进度。盖保罗坦言：“加强亚洲地位是欧莱雅一贯想法，目前在亚洲已取得多个市场主导地位，如专业美发产品在发廊，兰蔻在高档化妆品市场以及美宝莲在中国和日本的彩妆市场。”在收购小护士之前，欧莱雅刚刚增持了日本化妆品植村秀的股份。植村秀是欧莱雅在日本收购的第一个品牌，该品牌在日本和亚洲地区很受欢迎。